Acquisition de trafic : Quelles stratégies mettre en place sur votre site avec peu de budget ?

By 10 juillet 2018Liste des articles SEO
Acquisition de trafic : Et si aujourd’hui on en parlait ?
Générer du trafic sur votre site, évidemment c’est bien. Encore faut-il que celui-ci soit qualifié ! Et surtout il faut du temps pour que ce trafic augmente.
Alors justement, comment mettre en place une stratégie d’acquisition de trafic efficace et pérenne ?
En tant que web entrepreneur ou indépendant, vous souhaitez lancer un nouveau produit, un nouveau service, ou même un nouveau site et vous souhaitez communiquer dessus rapidement. Ou encore, votre site existe déjà depuis quelque temps, et vous souhaitez communiquer dessus afin de générer plus de trafic.
… Afin de générer (plus de) du trafic, il vous faut mettre en place une stratégie d’acquisition de trafic pérenne, en phase avec vos objectifs commerciaux, votre stratégie de marketing digital, et surtout, surtout en phase avec votre porte-monnaie ! 🙂
Facile à dire Nicolas, mais comment faire quand on n’a pas (ou peu) de budget ? Je vous l’accorde, l’équilibre entre ces trois critères s’avère difficile à trouver !
C’est une bonne question (vous faites bien de vous la poser, je me la pose encore régulièrement), et c’est tout l’enjeu de cet article, suivez le guide ! C’est parti ! 🙂

Commençons par le commencement, qu’est ce que l’acquisition de trafic dans votre stratégie marketing digital ?

Disons le clairement, si vous n’avez pas défini d’étape d’acquisition de trafic dans votre stratégie marketing digital, il y a un petit souci.
En effet, dans cette fameuse stratégie, qui a du vous coûter de nombreuses heures de réflexion, et vous en coûtent encore certainement, on retrouve d’une manière ou d’une autre 3 étapes fondamentales.

Étape « Acquisition de trafic ».

Afin de générer des conversions / interactions sur votre site, il faut nécessairement du trafic, du trafic qualifié si possible (c’est à dire que l’utilisateur est arrivé sur votre site car votre contenu l’intéresse). Pas de trafic, pas d’interactions, pas de chiffre d’affaires, c’est aussi simple que ça.
L’étape acquisition de trafic consiste donc à activer différents leviers vous permettant de faire venir les internautes / mobinautes sur votre site. Je fais simple, ça va se compliquer ensuite.

Étape « Conversions ».

Une fois que l’utilisateur est arrivé sur votre site, l’objectif est de le séduire / retenir afin qu’il génère l’interaction souhaitée (achat d’un produit, souscription à une offre de service, téléchargement de livre blanc, inscription à la newsletter).
Il faut faire rentrer l’utilisateur dans le tunnel de conversion le plus tôt possible (il faut donc que les pages d’atterrissage ou landing pages aient des objectifs bien définis et surtout soient suffisamment bien conçues pour réaliser leurs objectifs).
L’idée est de pouvoir bien mesurer les performances (par exemple le taux de rebond mais pas que) de chaque étape du parcours utilisateur afin d’apporter des ajustements de manière itérative.
L’objectif est de pouvoir se reposer sur un parcours utilisateur simple, efficace, et surtout court.

Étape « Fidélisation ».

Dans cette étape, on cherche à fidéliser l’utilisateur à coups d’actions marketing.
A vous de le rendre unique, de le cajoler, de le traite comme votre ambassadeur, car il est votre ambassadeur.
Pourquoi ? Parce que vous avez besoin de lui, c’est lui qui parlera le mieux de votre marque à son entourage.
Cette étape de fidélisation peut se matérialiser sous différentes formes (qui restent complémentaires les unes des autres).
A titre d’exemples :
Campagnes d’emailing, coupons de réductions, chèques-cadeaux et remises, exclusivités, participations à des jeux concours et même à des séminaires, invitations VIP à des événements (de votre entreprise, comme les petits-déjeuners, ou des événements du secteur, comme des salons dont vous êtes partenaires).

Quelques points de vigilance à prendre en compte

Quand on parle de sources d’acquisition de trafic, il ne faut pas oublier la notion de qualité de l’audience. En effet, cette audience doit être de qualité, qualifiée, rentable à court, moyen, long terme. Les internautes / mobinautes qui arrivent sur votre site doivent avoir une idée précise de ce qu’ils cherchent.
Avant de vous focaliser sur les sources de trafic à choisir / privilégier, n’oubliez pas en premier lieu de bien définir vos objectifs car ils vont conditionner les efforts marketing que vous allez produire par la suite.
Toutes les sources de trafic de se valent pas en terme d’efficacité, de budget, de retour sur investissement. Par exemple une pub facebook mal segmentée peut faire fondre votre budget en peu de temps sans aucune transformation.
Les individus arrivant sur votre site n’ont pas tous la même maturité quant à leurs objectifs / souhaits / désirs, il faut donc en amont prévoir plusieurs points de contacts afin de les recruter au moment adéquat.
Last but not least (« comme ils disent outre Manche »), ayez toujours dans le viseur votre utilisateur cible (matérialisé par le persona que vous avez défini, c’est à dire son portrait robot, le plus fidèle possible à son profil), votre stratégie digitale, et à fortiori votre stratégie marketing digital sot conditionnées par ce persona.
L’objectif est que vous puissiez le connaitre le mieux possible afin de répondre au mieux à ses attentes, contraintes, besoins, également son niveau de maturité dans le contexte que vous lui proposez (recherche d’information, curiosité, identification d’un vrai besoin, recherche de solution, comparaison entre plusieurs offres similaires, choix d’une offre en fonction des impératifs qu’il a lui-même définis : le prix par exemple, le niveau d’accompagnement, ressenti subjectif).
Cette étape de définition du persona est essentielle pour poser les fondements de votre stratégie,pour autant, je me rends compte encore trop souvent lors de mes séances de coaching que la compréhension des besoins de l’utilisateur cible n’est pas acquise. Ce qui est dommage, mais surtout préjudiciable pour votre business.

Nicolas, peux-tu stp nous faire un focus sur les différentes sources de trafic existantes ?

 

C’est une bonne question ! Justement, on va aller un peu plus loin que la simple segmentation : trafic gratuit / trafic payant.

 

-1- J’aime parler de trafic dit « de notoriété », en lien direct avec votre nom de marque, vos efforts en personal branding, bref le trafic en lien avec votre personne, votre marque, votre entreprise. Les internautes viennent « directement » sur votre site (c’est du trafic « direct », pas de source intermédiaire).

 

-2- Le trafic dit gratuit. On va le voir en détail juste après.

 

-3- Le trafic dit payant. Idem, on en parle plus bas.

 

-4- Et enfin ce qu’on pourrait appeler le trafic « ambassadeurs », c’est à dire les internautes qui connaissent déjà votre site, sont abonnés à vos newsletters.

 

Chacune de ces sources s’avère être un bon indicateur de la maturité de votre visiteur.

 

Voici ci-dessous un graphe très pertinent provenant du site https://www.webmarketing-conseil.fr/

Acquisition de trafic

Acquisition de trafic

 

Il montre à quel point le trafic de notoriété s’inscrit dans une logique de prise de décision d’achat ou de souscription à une offre, bref le produit ou le service que vous proposez.

 

En première étape le trafic gratuit peut correspondre à de la recherche d’information, tandis que le trafic abonné est déjà dans la recherche de solution.

 

Concrètement, tout cela signifie qu’il faut d’abord créer un lien avec votre utilisateur avant que celui-ci n’achète vos produits / services.

 

Il doit vous connaitre. Votre objectif est qu’il vous trouve, lise vos contenus puis qu’il ait envie de revenir car vous l’avez marqué.

Mais alors quelle méthode à appliquer afin d’identifier efficacement vos sources de trafic ?

Identifiez deux sources et testez et testez encore, afin de comprendre ce qui marche le mieux.
Testez, analysez les résultats, améliorez en continu par itérations, jusqu’à ce que vous trouviez le bon dosage.
Maitrisez d’abord deux sources sûres avant de vous étendre sur d’autres.
N’oubliez pas non plus que ce travail de recherche et de test demande beaucoup de temps, d’énergie et surtout de patience. Donc, ne désespérez pas, continuez de tester.

Et toi Nicolas ? Pour les Ateliers Digitaux, comment t’organises-tu au niveau de ton acquisition de trafic ?

Je capitalise sur le référencement naturel à travers l’ensemble de mes contenus.
J’utilise uniquement Linkedin pour la promotion des contenus et le développement de la communauté.
J’utilise Facebook Ads pour la promotion de mes différents évènements.
De mon côté, j’ai mis du temps à trouver la bonne recette.
Déjà, j’ai eu du mal à me lancer dans l’écriture de contenus (alors que j’aime ça). Le syndrome de l’imposteur m’a poursuivi pendant longtemps. Aujourd’hui ça lui arrive de temps en temps de revenir, quand je doute, mais il fini par partir.
Publier des posts sur Linkedin, ça aussi ça m’a pris du temps, peur de mal faire…
Et puis finalement, c’est en se lançant, en essayant encore et encore qu’on se rend compte que c’est possible.
Aujourd’hui, j’oriente clairement mes efforts sur la rédaction de contenus puis leur relai sur Linkedin.
C’est important pour le SEO, et la construction de la communauté.
De toute manière ce que je vous écris sont des choses que j’ai expérimentées par moi-même.

Maintenant que le contexte est posé, concentrons-nous maintenant sur ce que sont ces fameuses sources d’acquisition de trafic !

 

C’est là qu’on va parler de l’art de mettre en place des solutions de growth hacking quand on a peu ou pas de budget (c’est à dire des actions qui peuvent rapporter gros avec peu ou pas de budget).

 

Les sources d’acquisition gratuites, par définition ne coûtent pas de sous (sauf pour les outils de suivi de performances qui peuvent représenter un budget annuel conséquent), mais s’avèrent être des canaux longs à construire et à développer, et en même temps pérennes et solides quand on s’y prend bien.

 

Les sources d’acquisition payantes, par définition impliquent un coût, un budget qu’il faut avoir défini en amont. L’idée, dans le meilleur des mondes, est de ne pas en être trop ou très dépendant, sinon vous devrez à terme débloquer un budget plus conséquent que ce que vous aviez imaginé au départ.

 

Il est possible d’utiliser ces sources pour certains besoins ponctuels et / ou exceptionnels (lancement d’un produit par exemple).

 

L’avantage de ces sources est qu’on peut mesurer leur retour sur investissement assez rapidement (à condition d’avoir bien paramétré son Analytics en amont, ce qui est loin d’être évident).

 

A noter également que les performances de ces sources payantes sont proportionnelles au budget avancé. Autrement dit, il ne vaut mieux pas espérer de miracles si vous avez investi 100€ sur 7 jours (bien sûr tout dépend des objectifs et de la source choisie, mais il parait aisé de comprendre le mécanisme).

 

Sources « gratuites » d’acquisition de trafic

 

Première source d’acquisition

 

Le SEO, ou communément appelé le référencement naturel, il concerne l’amélioration continue de la visibilité de votre site sur les moteurs de recherche, en particulier Google.
Le travail d’optimisations SEO passe par une structure de site permettant le crawl complet du site par les moteurs de recherche, des pages bien construites, utilisant le champ sémantique adapté et partagées sur les réseaux sociaux et relayées sur les sites partenaires (je fais court, bien sûr c’est un tout petit peu plus complexe que ça). Et enfin, une expérience utilisateur positive génératrice d’engagement.
Concerne le trafic lié à la notoriété (votre marque / personal branding) et le trafic lié à vos contenus, produits et services.
Il convient de noter que le positionnement de votre site sur des requêtes « marque » associées à votre marque s’avère être le plus aisé à atteindre puisque c’est votre site qui en parle le mieux (du moins en théorie, car dans les faits ce n’est pas toujours aussi simple selon votre site, votre secteur, les concurrents qui gravitent autour de vous).
Pour finir sur la section SEO, deux points :
– Pensez bien à travailler sur le temps de chargement de pages de votre site. C’est un élément important autant pour vos internautes (phénomène accru concernant les mobinautes) que pour les moteurs.
– Pensez bien à la conception mobile de vos interfaces, en terme d’ergonomie, d’expérience utilisateur, d’architecture de l’information.

Seconde source d’acquisition

Le SMO, ou Social Media Optimization, qui concerne la visibilité de votre site sur les réseaux sociaux (choix des réseaux, stratégie de communication, tonalité, choix des contenus à relayer, gestion et développement de la communauté). Exemple : Linkedin.
La construction et le développement d’une communauté autour de votre marque, produits et services sur les réseaux sociaux est un travail long, chronophage et stratégique mais nécessaire.
Il ne s’agit pas que de publier des contenus, il faut aussi gérer et répondre aux commentaires. Le mode de communication variant d’un réseau à un autre, il faut bien adapter vos contenus. Il faut aussi et surtout choisir les réseaux utilisés par vos utilisateurs cibles.
Il peut aussi s’agir de Twitter ou Instagram.
Utilisez les réseaux sociaux pour cibler efficacement vos prospects : Je pense par exemple à Phantom Buster qui permet d’envoyer des messages de vente / promotion à votre cible.

Troisième source d’acquisition

Les Newsletters. Elles s’avèrent être une source d’acquisition et de fidélisation très efficace et rentable, au travers de campagnes récurrentes ou ponctuelles.
En effet, les internautes apprennent à vous connaître et c’est un excellent moyen pour travailler votre personal branding.

Autres sources d’acquisition de trafic

Investir sur le contenu lui-même. 
Il peut s’agir de créer du contenu à valeur ajoutée. Par exemples : publier des infographies, des podcasts, des livres blancs, un e-book, des retours d’expériences sur des problématiques spécifiques, des études de cas montrant votre expertise (publier ces contenus sur Slideshare s’avère très positif).
On en parle déjà beaucoup, mais encore une fois la vidéo est un excellent support de communication que vous pouvez utiliser encore et encore.
Si possible, n’hésitez pas non plus à produire l’interview  d’une personne influente dans votre secteur.
Il s’agirait également de mettre à jour / corriger / enrichir / développer le contenu existant.
Et enfin mettre en place des contenus viraux. Attention dans ce cas à bien coordonner la publication desdits contenus avec les dispositifs sur les réseaux sociaux.
Dans tous les cas, créez du contenu qui corresponde aux besoins de votre cible, à ses contraintes, bref un contenu dont votre cible a besoin.
Au travers du contenu, vendez vos produits et services
Oui c’est bien cela, vous avez compris, ici il s’agit de mettre en place votre talent de copywriter, pour vendre clairement et simplement ce que vous proposez.
Au travers du contenu, investissez sur votre propre personne ou votre marque
Oui, vous l’avez compris, je parle ici de personal branding. Les internautes choisissent vos services ou produits pour leur qualité, la manière don vous les avez vendus (la promesse de vente) mais surtout pour ce que vous êtes vous, votre personnalité, votre manière d’analyser les sujets. Soyez différenciant, par rapport à votre approche et vos concurrents, votre personnalité ressortira d’autant plus.
Soyons clairs, des concurrents qui sont aussi bons voire meilleurs que vous en terme de compétences ou d’expertise métiers, il y en a quelque soit le secteur, alors la meilleure manière pour vous de sortir du lot, et bien c’est vous même, tout simplement.
Investir les supports de publication tierces
Il s’agit dans ce cas présent de publier vos contenus sur des plateformes tierces telles que Medium, ou Maddyness.
Cette solution peut également vous rapporter des points et de la visibilité rapidement.
Articles invités
Si possible, publiez des rticles invités sur un site tiers ayant une forte visibilité, notoriété, et / ou sur le site d’un ami à vous.
Cette solution peut vous rapporter des points et de la visibilité rapidement.
Évènements
Organisez des évènements lors desquels vous pourrez montrer l’étendue de votre expertise. Je pense par exemple aux webinaires. Pendant 45 – 50 minutes vous parlez d’un sujet très particulier en ligne ou en présentiel (retransmis en live).
Vous pouvez organiser par exemple des session live en ligne sur un audit par exemple ou une analyse d’un sujet précis, là encore pour montrer votre expertise.
Dans un autre registre, je pense aussi aux opérations blogueurs (pour promouvoir un produit et récupérer des back links au passage).
Afin de limiter les coûts, investissez dans des solutions gratuites
Il peut s’agir de solutions :
  • d’emailing.
  • de prise de rendez-vous.
  • de réunions en ligne.
Si vous proposez de la formation en ligne (comme moi), je vous recommande un outil qui s’appelle Teachable, je l’utilise pour mon activité et il est très bien.
Sur wordpress on peut avoir accès à pas mal de widget permettant la rétention de l’utilisateur.
Une fois que votre stratégie marketing digitale est bien conçue, de l’acquisition au tunel de vente en passant par les campagnes d’emailing, vous pouvez commencer à automatiser les process. C’est ce qu’on appelle le marketing automation.

Sources « payantes »

Comme je disais plus haut, les effets des sources d’acquisition payantes sont immédiats et plutôt faciles à suivre.
SEA
Il s’agit de la gestion des liens sponsorisés, ce qu’on appelle les Google Ads (anciennement Google Adwords).
Vous achetez la visibilité de votre site sur les listes de résultats Google via un système d’enchère (je schématise vulgairement, mais l’idée très générale est là).
Le choix des mots clés à acheter est TRES important.
Facebook Ads
Les publicités Facebook permettent un ciblage très précis et coûtent moins cher que les Google Ads.
Display.
RTB.
Retargeting.
Miser massivement sur du payant pendant longtemps représente un budget assez faramineux

Nicolas, explique nous quelle.s stratégie.s utiliser ? Que ferais tu si tu étais à notre place ?

Et bien, au risque de vous décevoir, je vais vous faire une réponse de normand : Tout dépend.
Enfin… c’est un peu ça, mais pas complètement quand même.
Cela dépend effectivement de votre stratégie, et des produits ou services que vous souhaitez vendre.
Cela dépend de votre budget, de la rapidité d’exécution que vous êtes prêt.e à entrevoir.
Ce qui parait le plus pérenne est encore de coupler l’activation (le fameux mix entre source gratuite et source payante) d’un canal long (SEO) avec un canal court (SEA par exemple).
Comme je disais plus haut, la recette miracle n’existe pas, il faut tester, tester et tester encore jusqu’à trouver un équilibre convenable.
En parallèle, il faut veiller à ce que le parcours utilisateur soit déjà bien conçu (à ajuster bien sûr selon les retours des utilisateurs et des performances sur les interfaces).
La phase de fidélisation pourra être consolidée par la suite, ce n’est pas prioritaire pour le moment.

Conclusion / Ce qu’il faut retenir de l’acquisition de trafic

Et vous ? Quels leviers d’acquisition mettez vous en place ?
Alors justement, faites moi maintenant, votre retour d’expérience sur le sujet.
Je lance officiellement un appel à témoin : Dans vos cas à vous, qu’est ce qui marche et pourquoi ?
nvidal

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